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根據最新第15版的Kalorama Information 的數據公布，2022年的全球IVD的市場規模預計是1270億美金，到2027年預計1400多億美金，妥妥的萬億元的市場。在發展中國家而言，中國份額妥妥的第一，增長速度有目共睹，但是就全球市場份額而言，僅僅有5%，主要市場仍為歐美市場，其占比有70%的份額。

而中國IVD的公司目前有70多家上市公司，但是9成以上的銷售業績主要源于國內國產替代帶來的紅利。中國企業出海與國際品牌切磋武藝，不斷提高全球占比的道路成為優秀企業的必將之路，原因有二：一方面，隨著一大批企業受益于新冠紅利后，實現了資本積累，有更多的精力和資本實現海外拓展；另一方面，國內同質化嚴重，集采降低了利潤率等，很多企業開始了加快了出海的步伐。

但是目前IVD出海之路，除了龍頭之外，絕大部分公司仍然處于摸索階段，個人也在探索了解之中，也有一些新的心得，但是不知如何談起，因為這是一個系統工程，涉及到的很多方面，最近一直在想辦法給國外代理商團隊灌輸上量思維，就其中一個點簡單聊聊個人的想法。

首先，就國內來說，IVD主要領域的商業模式基本都是儀器投放或者低價賣出，然后綁定試劑，實現細水長流的模式，目前來看，在國內是比較成功也是比較成熟的。因此很多公司就希望能夠復制中國的模式，包括我，我也是這樣認為的，這樣是最快的辦法，但是會遇到很多問題。在中國之所以能做得好，是有很多前提的。

第一個就是國內商業模式已經成熟，上量團隊也比較成熟，包括市場，銷售，學術，戰略客戶部，客服等，和代理商共同教育終端配合的也比較容易；

第二個就是語言溝通問題，國內專業知識傳播的有效性還是比較高的。但是國外就不一樣了，如果直接把國內的模式簡單復制到國內，很明顯達不到應有的效果。如果只是簡單把國內的資料翻譯成英文，然后再簡單的給代理商團隊進行一遍又一遍的培訓，這樣的效果很明顯達不到效果，代理商基本接受不了，而且次數多了，反而會很煩。舉例而言，就免疫發光PSA 和TPSA的上量，如果按照國內，先講一大堆國內的診療指南，什么病因學，病理分類等，即便是中文，就容易把人講暈，更別說英文了。

坦白說，IVD出海比較缺少既懂英語又懂技術的人才，但是很明顯，這樣的人太少了。對于普通人來說，無法進行復制。因此，針對前列腺癌試劑的推廣，應該換一換模式，按照5W的套路進行影響。

如果能夠簡單直接，首先搞到當地的診療指南，了解后，如果和國內的不一致，那就直接告訴客戶，測試結果的判定標準，FPSA在什么情況下有意義，為什么，因為中國，歐洲等大家都在做，而且管用，找一些證據說明即可，一遍又一遍的影響代理商團隊，這樣他們才能夠理解，從而去影響終端。其他很多項目都可以進行這樣的模板。

總之一句話，就是把國外客戶當成0基礎，真正讓我們的培訓能夠做到0基礎也能快速入行。這樣的話才能可復制性，量變產生質變，從而起到上量的目標。

因此，總結來說，簡單復制國內模式會遇見很多障礙，上量的工作還是要能夠一國一策，探索到客戶最能接受的方式才能砥礪前行，希望多多交流，共同成長！

（文章來源于互聯網）

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