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日前，河北省醫(yī)用藥品器械集中采購中心官網(wǎng)發(fā)布了１９種集中帶量采購醫(yī)用耗材擬中選結果，其中角膜塑形鏡（下稱“ＯＫ鏡”）擬中選結果出爐。
在此次集采中，ＯＫ鏡標準片的單片價格最低為１７６０元／片，最高為４０５０元／片。環(huán)曲片單片價格最低為２２６０元／片，最高為４４５０元／片。擬中選共有５家企業(yè)，包含１０款產品。
ＯＫ鏡首輪集采，雖不是全國性，但其方向性信號意義重大，也牽動市場的心。
本輪地方聯(lián)盟集采由河北牽頭，共有１６個省、市、自治區(qū)參加。根據(jù)結果，ＯＫ鏡總報量１４３４２片，分為標準片和環(huán)曲片等兩類，對應常規(guī)視力矯正和散光矯正。
最終，歐普康視、愛博醫(yī)療、廈門南鵬亨泰科技開發(fā)有限公司、北京遠程視覺科技有限公司、上海有康醫(yī)療器械有限公司等中標。未中選的有天津視達佳科技有限公司、歐幾里德貿易（上海）有限公司，未報價的有北京博視頓視光科技有限責任公司、上海外高橋醫(yī)藥分銷中心有限公司。
中標價格上，標準片每片從１７６０元到４０５０元不等，環(huán)曲片每片從２２６０元到４４５０元不等，整體均價為每片３３１２元。
市面上ＯＫ鏡的終端價每幅為５０００元到１５０００元，即每片２５００元到７５００元，進口品牌高于國產，出廠價一般為終端價的１０％到２０％。
需要指出的是，本輪集采要求企業(yè)申報價格必須包括產品的設計、生產、包裝、保險、運輸、配送、檢測、稅費、驗收、售后服務、伴隨服務等一切費用。簡單說，集采價格對標終端價。以此計算，本輪集采ＯＫ鏡的降幅范圍，約３０％到５５％。
價格真的降了嗎？
但有機構分析，無論是國產，還是進口ＯＫ鏡產品，此次河北省集采擬中選價格均要高于浙江省藥械采購中心２０２２年招標價格；愛博醫(yī)療（６８８０５０．ＳＨ）ＯＫ鏡標準片每片擬中選價格較２０２２年平均出廠價增長４．１３倍、環(huán)曲片每片擬中選價格增長５．４４倍……ＯＫ鏡集采價格不降反升？
“一些投資者覺得公司價格報低了，降價了，其實這是不了解河北集采規(guī)則造成的錯覺。”歐普康視在６月７日披露的《２０２３年６月５日投資者關系活動記錄表》中表示：本次河北集采，明確要求將“產品”和“服務”收費分開。企業(yè)只報產品“供貨”價格，不得高于現(xiàn)在對公立醫(yī)院的最低供貨價，試戴片由醫(yī)院付費采購。公司是嚴格按照河北集采規(guī)則報價的，并沒有降價。
同時，歐普康視指出，現(xiàn)在公立醫(yī)院醫(yī)療渠道使用角膜塑形技術為患者矯正視力，一次性收取的費用中也是包括鏡片、檢查、治療費的，而且在發(fā)票中有列出。投資者印象中的“零售價”并非都是“鏡片”的費用。
如果按照國家要求的角膜塑形鏡整個配鏡前、中、后必須做的檢查項目和安徽省二級醫(yī)院的收費標準，光是檢查費就要差不多３０００元。可見，即便河北集采有效，對患者的總收費難有明顯的改變，公司終端的總收費也無計劃做改變。
數(shù)據(jù)也似乎證實著，此次ＯＫ鏡集采并未帶來價格的下降。
于２０２２年１月７日發(fā)布的《關于開展第二批＜浙江省醫(yī)用耗材集中采購產品動態(tài)調整改革方案＞產品報名等事項的通知》顯示，浙江省藥械采購中心的國產ＯＫ鏡招標價格加權平均價為３７２６．８７元／副，最低價為２８６１．１元／副；進口ＯＫ鏡招標價格加權平均價、最低價均為３４６８元／副。
無論是國產，還是進口ＯＫ鏡，此次河北省集采價格均要高于浙江省藥械采購中心２０２２年招標價格。而且從數(shù)量來看，此次集采ＯＫ鏡總報量１４３４２片，數(shù)量確實不算多。
ＯＫ鏡價格未呈現(xiàn)明顯下降趨勢，低價為先的原則，疊加集采數(shù)量有限……河北ＯＫ鏡集采后，或難迎“報復性”配鏡。
眼企如何破局營銷
集采打響了ＯＫ鏡內卷戰(zhàn)的前奏，接下來，各家企業(yè)之間的營銷和研發(fā)體系也可能有所動作。
首當其沖的是ＯＫ鏡產能擴張。由于產品價格未來或下調，以量補價的策略就被各家企業(yè)提上案頭。
２０２２年，歐普康視、愛博醫(yī)療的ＯＫ鏡生產量為７０．９萬片、３６．２萬片。愛博醫(yī)療上市時，曾計劃投建年產５０萬片ＯＫ鏡產線，截至２０２２年，該項目進度為５２．５３％。
其次，各家企業(yè)的渠道或有所調整。愛博醫(yī)療在招股書曾披露，ＯＫ鏡出廠后主要通過經(jīng)銷渠道實現(xiàn)銷售，過程中經(jīng)銷商流轉造成產品價格較高。
集采過后，經(jīng)銷為主的模式必然會受擠壓，最終促使ＯＫ鏡終端價大幅降低，讓消費者受益。因此，提前布局渠道至關重要。
比如歐普康視就通過自建、合作等設立終端機構。２０２２年，該公司終端、直銷、經(jīng)銷的收入占比分別為４７．４％、１６．８９％、３５．７１％，同期新增合作終端２００多家，已建立合作超１６００家。按報告期內終端收入７．２３億元計算，單個終端貢獻超４５萬元。
營銷方面，２０２２年歐普康視、愛博醫(yī)療、昊海生科的銷售費用分別為２．９５億元、１．０８億元、６．８億元，對應銷售人員３９５人、１６０人、５９９人。其中，愛博醫(yī)療在年報中表示，“在全球范圍內組織或參加眾多行業(yè)展覽或學術會議，以持續(xù)提升公司品牌影響力。”
近年來，市場規(guī)模逾千億的眼科醫(yī)療賽道備受青睞。各家企業(yè)也在紛紛布局其他眼科產品。在消費醫(yī)療領域，素有“金牙銀眼”說法，如何尋找到下個潛在熱銷品或決定各家的業(yè)績增長。
歐普康視聚焦阿托品滴眼液的研發(fā)。該產品是一種Ｍ膽堿受體抑制劑，早前用于治療虹膜炎，以及搶救有機磷中毒、麻醉、散瞳。近些年，不少科研機構都認為該產品有延緩近視作用，因此受到消費者追捧。
愛博醫(yī)療布局了彩瞳、透明隱形眼鏡、硬鏡護理等產品。其中，彩瞳將主要通過電子商務渠道向消費者銷售。昊海生科則表示，著重擴充眼科創(chuàng)新產品線，自主研發(fā)了眼舒康潤眼液，該產品采用獨家成分醫(yī)用幾丁糖和透明質酸鈉制成。
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